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参展攻略——你要做哪些准备工作

   日期:2020-04-03     浏览:32    评论:0    
核心提示:参展攻略——你要做哪些准备工作
  终于到了春暖花开时节,各个行业展会竞相争放,展会前我们要做哪些准备?
 1.  展会客人的质量参差不齐,不过这里面包括非常专业客户。
     95%的卡片可能是没用的,但确实会发生当场下单的情况,会发生在展会期间直接拉去参观工厂的情况,碰到大鱼情况,我们换角度想想,老外万里迢迢参加展会或者千里迢迢(参加邻国国际性展会)或者百里迢迢(本国展会),不是来玩的,所以如果公司给予大家参加展会的机会,一定要准备充分,要知道,展会要比开发信和网络平台靠谱的多,一个展会公司在每位销售身上投入也是相当大,一定要把握机会。
 2.  展会之前,最好准备好几套漂亮的正装
      良好的形象会给大家耳目一新专业的感觉,再把之前整理笔记(行业知识,常用单词等)多温习几遍,准备一份漂亮的报价单,如果你能做到心中把握每个产品的报价和底价,脱口而出,更棒了!
 3.  去辨别客户
     a 如果客人穿着西装革履,言谈举止绅士优雅,又对你的产品感兴趣,那么一定要重视了;
     b 观察客人手中的物品,如果有个行李袋,里面杂七杂八的各种彩页,那么这个客人专业度就一般了;
     c  从客人递给你的名片上去判断,拿到卡后三五秒内你会搜集很多信息,比如我的产品是电力产品,关键词是ABC,客人卡片上有power,ABC字样,有明确的网站,可靠的邮箱,那么肯定是要重点关照客人,还有其他信息,比如国家,客人种类(工厂,分销商,公司),了解这些东西后,我们才好把握后续的谈判以及是否要在这个客人身上投入更多时间,精力等
    d  如果客人看一款 产品,一眼飘过去,那就算了,如果目光在一个产品室停滞几秒,那么机会来了,如果他要是能过去摸摸,那就更要注意了。
  4.   对于新人,展会上要敢于说,甚至接近于“拉客”状态
       拿着你的彩页,见人就聊几句,没准就能拉到一个各户,同时锻炼了自己的胆量,因为国内的哑巴英语使得很多同学读写问题不大,听说就不行了,有这么好的机会遇到这么多老外,为何不抓住机会锻炼自己的口语听力呢?
  5.  在与客人沟通时一定要做笔记
     一个展会短则两三天,长则五天,信息量是很大的,一定要对重点客户有深刻的记忆,可能采取拍照,记录等形式加深印象。
  6.  遇到不错的客人,感觉自己搞不定了,要邀请你的领导或者老业务帮忙
    他们应该都会乐于助人,要展现公司的风采,团队的能力,要给客户专业并且重视他的感觉,虽然你个人不行,团队行,你拿到卡片,最终成单的可能还是你,别忘记了,要感谢曾经帮助过你的人。
 7.  如果第一次去展会,不知道该怎么聊,这时候不要去刻意跟你的同事抢客户,要学,看看你的同事怎么跟人家聊,自己记住了。回头这就是你的话,这样的成长是很快的。
 8.   遇到非常不错客人,一定要耗住他,引导客人来工厂,一起吃个午餐。让他在自己的位置上的时间长,设置帮他买一些他可能急需的小玩意 ,比如电话卡之类的,展会上客人匆匆忙忙,一定要让他记住你。
 9.  展会后要及时给客人回邮件,最好能有点特色,与众不同,及时报价。
10. 在展会要做的其他事件:
   a.确定好自己带去多少东西,拿回来多少东西,别丢三落四。
   b. 对于一些热销的小产品,不妨带一些真机(可在市场上销售的东西)没准在展会上就能出单,这对公司团队是一种鼓励正能量;
   c. 一般一个行业都会在同一个展厅或者相邻展厅,可以出去拜访一下,了解行业动态,要知道大家都是给别人打工,获取这些信息并没有想象的那么难;
   d.  展会后要梳理一些报告,包括展会情况,竞争对手情况,展会跟进情况,投入产出比等等,开个会大家集中讨论一下。
11.  展会后的跟进,要尝试多打打电话,沟通感情,确定客人行程。
    有的客人不回邮件是有很多原因的,比如去考察其他厂家了,去旅游了,回国时间较长等等,做到心中有数。如果客人质量一般,跟进三封无果,那么就不要耗费精力了。

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