图为哈一代玩具的工作人员在上传展品资料。记者 孙俊杰 摄
参加展会一直是东莞外贸企业获取订单的主要途径之一。但今年以来，受疫情影响，各大展会或取消或延期，如何获取新订单成为数以万计的东莞外贸企业面临的共同难题。
4月14日，中国—拉美（墨西哥）国际贸易数字展览会在北京开幕。此次展览会在线上举行，为期15天，旨在帮助企业应对新冠肺炎疫情冲击，拓展国际经贸合作。东莞市国际商会组织了包括从事电子、家电等行业的25家企业参展。
日前，记者走访部分参展企业发现，虽然展会的效果有待进一步观察，但是受疫情影响，企业将参加线上展会作为获取新订单的重要举措，纷纷投入大量资源，以求获得最好的效果。
希望借线上展会获取新订单
夏萍最近有点忙，作为广东哈一代玩具股份有限公司（下称“哈一代玩具”）的销售中心副总监，她这几天一直在忙于指导公司业务员将相关产品图片上传到一个线上展览会的网页。
“目前已经传了60多个产品的图片和文字资料了，根据主办方的要求，最多可以上传100个产品的资料。”夏萍告诉记者。
与夏萍不同，东莞市东尚木业有限公司（下称“东尚木业”）销售总监王雅丽则显得有点轻松，因为东尚木业在线上销售方面储备了专门的人才，相关的事情并不需要王雅丽操心。
哈一代玩具和东尚木业参加的均是4月14日开幕的中国—拉美（墨西哥）国际贸易数字展览会。该展览会由中国国际贸易促进委员会主办，东莞市国际商会共组织了25家莞企参展，涵盖了电子、家电、礼品、首饰、玩具、机械等多个行业。据了解，为了降低参展企业负担，指导企业用好展会平台，东莞市国际商会积极向总会争取免费参展名额，并举办后台操作培训、协调组委会委派东莞地区专属客服，提供解答疑难、指导企业利用平台功能开展业务等服务。
东莞市元惠纱线有限公司（下称“元惠公司”）也是此次参展的25家企业之一，目前该公司上传了10余种产品的资料，包括曲珠类、棉纱类、包芯纱等。“包芯纱是海外客户所青睐的产品之一，我们准备了很多货源。”该公司副总经理游丽霞说。
游丽霞告诉记者，元惠公司今年原计划参加的几大国际展会都被迫取消了，因此线上展会成了突破口。
“受疫情影响，公司一季度营收同比下降了30%左右，因此对这次线上展会抱有很大的期待，希望借此打开企业的对外贸易的新渠道，获得更多的资源和利润空间。”游丽霞说。
东莞欢祥电子科技有限公司（下称“欢祥电子”）在中国-拉美（墨西哥）国际贸易数字展览会上带来了睡眠机、除臭机、自拍杆等电子信息产品，作为企业董事总经理的方贺云希望通过线上展会拓展更多的业务。
方贺云表示，欢祥电子的产品外销超过六成，印度、孟加拉国、欧美等国家和地区都有欢祥电子的客户，但是如今受疫情影响，企业部分订单存在减少或者延迟的情况，目前生产的还是去年接到的订单，只能做到5月份。
“接下来，企业要进一步拓展新订单就要想办法了，线上展会是企业寻找订单的渠道之一。”方贺云说。
帮助企业获取新的订单也是东莞市国际商会积极组织企业参加此次线上展会的重要原因。东莞市贸促会（市国际商会）会长曾民盛表示，国家贸促会利用网上平台帮助中外客商足不出户下订单、做生意，这次线上展览的做法，是展览业转型“线上”的先锋，展会得到拉美地区部分国家商协会和企业的热烈响应和积极参与。希望企业通过平台的网上推介、在线洽谈、精准配对和供采对接等服务，在国内继续拓展国际业务，先人一步利用线上展览会争取拉美市场。
线上展会需要供需精准匹配
哈一代玩具是一家具有自主品牌的玩具企业，在目前已经上传的产品中，既有获得IP授权的玩具，也有企业根据授权开发的玩具。“上传的超级飞侠、喜羊羊等产品都已获得授权开发，虽然没有专门针对拉美市场开发的新产品，但是也有部分产品令客户感兴趣。”夏萍说。
夏萍告诉记者，除了在巴西有客户外，哈一代玩具在拉美市场基本上是空白，因此也想借此次展会试水，为接下来拓展拉美市场做好准备。“拉美市场在哈一代玩具的规划中具有重要地位。”夏萍说。
东莞市净诺环境科技股份有限公司（下称“净诺环境”）主要生产空气净化机，受疫情影响，市场需求有所增加，因此从目前情况来看，该公司二季度的订单还在继续增长。净诺环境业务主管刘院萍告诉记者，此次是公司第一次参与数字展，也是企业今年以来第一次参与的展会。
“线上展会对平台的要求还是挺高的，不仅要给经销商一个产品展示的平台，更重要的是要有一个经销商和采购商供需精准匹配的平台。”刘院萍说，净诺环境在此次展会中就展出了五六款产品，希望通过展会中的线上展会平台，链接到更加精准的客户资源，这样能更容易促成订单的成交，拓展企业对外合作的空间。
此次线上展览会上，也有不少采购商对欢祥电子的产品感兴趣，并向公司询问了价格。方贺云向记者表示，接下来将进一步跟踪和对接，希望能有成交。
“展会的订单需要持续开拓，往年欢祥电子在展会上开拓的订单也不是一下就能成交的，也要经过长时间的磨合和跟踪。”方贺云说。
线上线下展会各有优缺点
谈及线上展会和线下展会的区别，方贺云表示，数字贸易已经成为国际贸易发展的新趋势，线上展览让产品展示更为高效、安全，在今年特殊的环境下，线上展览为企业提供在线交流洽谈机会，为实现快速匹配供需提供了可能。
“接下来，我们还会参与其他的线上展览，希望能参与到一些欧美订单趋多的展览中，一些专业性更强的展览会也是我们感兴趣的范围。”方贺云说。
在游丽霞看来，线上展会和线下展会各有优缺点，线下展会可以与客户面对面交流沟通，客户也可以对产品的质感、色泽度等及时反馈，也可以对产品有充分的体验和最为直观的感受，但是线下展览会综合成本也比较高，展位费、工作人员往返差旅费等囊括其中；线上展会覆盖的受众面更广，成本也较低，是凝聚经销商、生产商、采购商沟通、交流、贸易的平台，更快、更安全地促进合作和交流，线上营销也是未来发展的大趋势之一，但是线上展会也有一个弊病，不了解客户对产品的认识度以及意向订单的达成度，也不知道哪些环节需要改善。
“线上营销是未来的发展趋势，我们接下来也会参加形式各样的线上展览会，但是在展会的选择上我们希望参与客流量更大、专业性更强的展会，这使我们拓展业务有更多的空间。”游丽霞说。
夏萍表示，线下的展会肯定效果会更好，可以面对面交流，客户对产品的感受更直观一些。但因为疫情的原因，大家只能参加数字展，否则就完全没有机会去接触新的买家了。
专家观点
省委党校原副校长、教授陈鸿宇：线上线下展会是并存递进关系
展会一直是东莞外贸企业获取订单的重要方式，受疫情的影响，加博会、广交会等展会将通过举办线上展会为企业搭建获取订单的平台。线上展会是否是外贸企业加速发展的助推器呢？对此，南方日报记者采访省委党校原副校长、教授陈鸿宇。
陈鸿宇认为，线上举办展会将是线下展会延期的一个替代方案。不论有没有疫情，线上化、互联网化都会是未来会展行业的发展方向，此次疫情是展会线上化的“加速器”，会促使线上更高效、更便捷地举办展会。目前国外的疫情还比较严重，无论是线上还是线下，订单不活跃是正常的，需要时间沉淀。
在陈鸿宇看来，线上展会由于缺乏面对面的沟通，容易造成信息沟通的壁垒，但是任何创新都有探索和熟悉的过程，以前东莞的线下展览会也是磨合了20多年才有现在的成果。他认为，线上展会和线下展会是并存递进的关系。线上展会是未来的新业态、新商机，目前应该将重点放在如何用好“线上展会”，企业家更应该学习线上展会的技巧，提高驾驭线上展会和线上交易的能力。政府要和企业家一起，梳理分解线上展示、沟通、洽谈、交易等各个环节，针对各个环节补好短板，完善网络、人才、金融、规则等方面的支撑，以更充分地发挥线上展会的功能。
同时，5G技术将是线上展会发展的利器。要学会通过5G网络整合市场主体，和市场的所有资源。未来的线上展会，不仅仅是网上“1对N”的展示和洽谈场所，而且肯定会发展成为海量买家和海量卖家网上对接的巨大平台；不仅仅是产销之间见面的展会，而且还是金融、研发、设计、管理、工艺诸要素便捷交流融合的巨大平台。因此，东莞的各级政府要未雨绸缪，牵头组织商用5G网络基础上的线上会展联盟。
记者 叶永茵 戴双城
