如何取得最佳的参展效果

“成功的参展商懂得如何取得最佳的参展效果。他们的参展方案是公司整体市场推广方案的一部分。他们专门为参展制定书面计划，利用商展获得采购订单，推广公司形象并开发市场”。

制定明确的目标是使参展获得圆满成功的首要任务之一。为了从参加系列展览会的投资中获得最大的收益，明确参展目的及目标是至关重要的。

参加商展的目标可包括以下方面：获得订单；了解本行业内的竞争状况及发展趋势；增进与现有客户的良好合作关系；激发买家对您的新产品的兴趣；提升您公司在本行业内的声誉；培养与媒体的良好关系。

为确保参展取得圆满成功，您只有让所有相关的买家都意识到，您公司的产品能提供满足他们采购需求的解决方案，才能吸引他们参观您的展位。当潜在客户经过您展位时，您只有很短的时间来引起他们的注意。在这有限的时间内，您必须迅速的做到：

1、使他驻足，停在您的展位；

2、使他对您的产品产生兴趣；

3、使他对您的公司及团队成员产生信心；

4、使他深信应该选择您，而不是您的竞争对手；

5、在展会期间或展会结束后，立即跟进，就他所感兴趣的产品继续联系。

参展之前

确定销售及推广目标

参加展览会，您可获得一个有效的途径来开发新客户，巩固与现有客户的合作关系，了解行业的竞争态势，寻找供应商，建立商业网络，以及获得曝光从而提高知名度。简而言之，您在展会短短几天内所能获得的成果，是您不去参展需要几个星期或几个月才能得到的。同时，参展甚至还可以为您节省成本。美国商展业研究中心研究显示，从商展上获得的销售线索与销售队伍日常获得的销售线索相比，前者成功签约所耗费的成本比后者少 62%。

但是，为达成以上所有目标，周详的计划是必不可少的。这意味着，您需要制定明确的目标， 使您的参展卓有成效，同时增加曝光以提高知名度。这些都必须在您参加商展之前完成。

美国商展研究表明，现在的买家在选择商展时非常慎重。他们希望从所参观的商展上获得尽可能多的成果，不论是结识新供应商还是下订单。请确定您在所有参展成员都能非常快的识别出这些热门的潜在客户，专业的为他们提供所需的一切信息，从而给他们留下最好的印象，获得他们的信任和订单。

展前推广

请记住，周全的参展计划将带来最佳的参展成果。据美国商展业研究中心估测，多达 75%的参观者在参加参会之前就已明确自己将重点参观哪些展品。强势的展前推广将使您的客户和潜在的客户对您将要展出的产品有所了解。

在参加展览会之前 2 个月到 6 个星期，请开始联系您的重要客户及潜在客户，预约商展期间与他们会面。许多买家展会期间的日程安排非常紧凑，只有极少或根本没有时间参观其他不在计划之中的展位，因此，尽早排上买家的日程是非常重要的。请确保至少在参展前一个星期再次确认所有的会面安排。

宣传参展信息

可以微信、QQ、短信、传真、邮件等方式告知买家您将参展，并公布您的展位号。

在参展前向买家扼要的介绍参观您展位可获得的收益。请确保所发出的资料联系方式和负责人，包括您的展位号。

培训销售人员及展位工作人员

确保您的展位上安排了足够的工作人员。您不可能事必躬亲的处理所有事务。无论您的目标是什么，都必须保证在您离开展位去休息或考察竞争对手时，有专门的人员代替您管理展位。最好的办法是在每 18 平方米展位配备 3-6 名工作人员，也可以聘请临时员工来协助您的展位工作人员。

展位工作人员应着装得体，训练有素，友好和善，同时还精通业务。他们应该充分了解参展的目标和自己的职责。您有必要事先编写培训材料供工作人员学习，明确如何向买家阐述公司的独特卖点。此外，您还应该配备一位能进行中英文翻译的员工。

在近期对展会参观客商所做的一项调查中，当被问及在商展结束 6 个月后仍然对哪些参展公司有印象时，55%的接受调查的买家对曾经为他们提供过专门的销售服务的公司印象深刻， 32%的买家对提供产品资料的公司有印象，只有 13%的买家记得提供赠品和礼品的公司。

预算

在明确参展目标之后，您必须制定出参展预算。如事先没有预算，您的开支将很容易失去控制， 最终影响您的全盘方案。

展会期间

制定明确的目标

为了从参加展览会所投入的时间、资金和精力中获得最佳回报，您必须有明确的参展目的，并制定出一些可评估的目标。您在展览会之前、期间和之后所做的一切工作都应以是否有助于达成既定目标来进行评估。

参加商展的目的

您的参展目标可能包括以下所列出的典型的参展原因之中，但也可能是其它对您的业务发展至关重要的因素促使您参展：

● 获得采购订单；

● 调查市场竞争情况；

● 了解市场趋势；

● 为未来的销售收集线索；

● 寻找新供应商；

● 巩固与现有客户的良好关系；

● 建立良好的媒体关系；

● 宣传新产品

● 提升公司在行业内的知名度突出重点信息

提炼出您此次参展需要重点推广的 2 至 3 项主要信息。对参展工作人员进行培训，让他们紧紧围绕着这些要点开展工作。根据这些主要信息设计展位图案，制作展前推广材料、公司介绍刊登在展览会的会刊上。

参展之后

制定后续跟踪计划

后续跟踪计划在参展前就应制定。有了明确的计划目标，才能在买家对商展记忆犹新时开展跟进工作。

优先安排展会后的跟进工作

美国商展业研究中心调查显示，近 80%的展览销售线索没有得到参展商的后续跟进。在每次展会之后，您应该把销售线索的后续跟进工作摆在首要位置，优先于其它任何事情，甚至是您外出参展期间滞后的办公室工作。

分期管理销售线索

按照重要性和感兴趣程度将展会上获得的销售线索分门别类，并以此为基础开展后续工作。在展会结束后的一周内，尽快与最热门的潜在买家联系。跟进工作拖延越长，潜在买家对您公司